ЭТрН, убыточные клиенты и экономика тягача. Что разбирали перевозчики на конференции в Петербурге
30 мая 2026 года. ДЦ ШАКМАН Большегруз, Колпинское шоссе, 58, Шушары.
Петербургский этап федерального тура «Цифровизация транспорта 2026» — конференция, которая за несколько месяцев прошла уже в десятке городов России.
До 1 сентября 2026 года — меньше ста дней. С этой даты электронная транспортная накладная становится обязательной согласно закону. Большинство перевозчиков об этом знают. Большинство к этому не готовы.
Именно с этим противоречием и начался петербургский этап тура «Цифровизация транспорта 2026», который прошёл на территории ДЦ ШАКМАН Большегруз. Четыре часа, семь спикеров, яркий зал — и ни одного вопроса без подробного ответа.
Площадка как часть контекста
Конференцию открыл Антон Павловский , заместитель генерального директора ООО «Большегруз Сервис СПБ». Не случайно место проведения стало именно дилерским центром SHACMAN: здесь каждый день решаются одни и те же вопросы, которые звучали со сцены — техника, эксплуатация, экономический рейс. Разговор о цифровизации транспорта логично вести там, где транспорт — не абстракция, а металл и резина.
Когда 17 машин становятся бизнесом
Алик Салимзянов , директор направления логистики ТК «Мир Строительных Материалов» — не продавец, не консультант. Собственник, управляющий парком из 17 европейских сцепок с 2019 года.
Его выход «Точка перелома: как цифры меняют бизнес-логику балета ТК» — это не кейс успеха, а разбор того, где именно малый автопарк начинает терять деньги без учёта количества пользователей. ₽/км, порожний пробег, норматив расхода топлива на маршруте — когда эти цифры лежат в таблице, принимать решения становится проще. Когда их нет — бизнес работает на ощущениях.
ЭТрН без иллюзий: что происходит, когда гружёный рейс идёт по трем точкам
Дамир Искандеров , руководитель отдела внедрения CARGO.RUN, 20+ лет в IT — выступил с темой, которую в зале ждали и которой боялись одновременно.
Механика ЭТрН оказалась сложнее, чем «просто электронная накладная». Один рейс — несколько точек выгрузки — несколько ЭТрН. Промежуточный перевозчик — отдельная цепочка титулов. Ошибка в уже отправленном документе — повторный титул и дополнительные расходы. При этом операторы тарифицируют именно титулы: в среднем от 4 до 10 рублей за штуку. При сотнях рейсов ежедневно это уже не мелочь.
Отдельно — вопрос, который прозвучал из зала: что делать ночью, когда водитель на месте, интернет нестабилен, а кто-то должен подписать квалифицированную ЭП? Ответ: процесс необходимо настроить заранее, а не решить в данный момент.
Для тех, кто работает в CARGO.RUN START , ЭТрН уже встроена в подписку — без отдельной оплаты за титулы. Компании, которые подключаются сейчас, к 1 сентября выходят готовыми.
ATI.SU: как начать работать с ЭТрН уже сегодня
Елена Москвичёва , ведущий специалист по работе с ключевыми клиентами ATI.SU — показано, как перевозчик и экспедитор работают с ЭТрН на платформе. Не теория, экран: от создания накладной до закрытия финала титула. Инструкция, которую можно взять и применить.
Клиенты 2026: 70% заявок убыточны. Как это работает?
Фаем Ахметзянов , директор по развитию CARGO.RUN, 8+ лет в цифровой логистике — выступил с темой компании, которую в Посредничестве рекомендуется не обсуждать вслух.
Распределение прибыли в малом автопарке выглядит примерно так: 80% дохода при износе 3–4 постоянных клиентов. Остальные заявки при честном расчёте — либо в ноль, либо в минус. Критерии отбора клиентов, которые Фаем разобрал со сцены, — это не про интуицию. Это конкретные показатели: средняя ставка ₽/км по направлениям, доля порожнего пробега на клиента, частота и доступность заявок, платёжная дисциплина.
Убрать 70% убыточных заявок — значит высвободить ресурс для тех 3–4, которые реально кормить.
Где поставить точку?
Финальный блок — Тимур Каримов , генеральный директор CARGO.RUN (17+ лет в IT-решениях для логистики), и Олег Еськов , руководитель Proffit GO (10 лет управлял крупной ТК, выращивал парк от 50 до 1500 единиц техники).
Двое, которые прошли все туры и выслушали одни и те же вопросы в разных городах, дали прямой ответ: что нужно сделать в компании до 1 сентября, чтобы не оказаться в ситуации вынужденного выбора.
Практическое завершение: три компании из зала прошли экспресс-диагностику прямо на сцене. Калькулятор эффективности, финмодель — в подарок участникам.
Организаторы: CARGO.RUN, Proffit GO. Локальный партнёр конференции в Санкт-Петербурге — ДЦ ШАКМАН Большегруз.